驚異の営業利益率50%超！キーエンスはどのようにして高い収益性を実現しているのか

2025年7月30日 2025年7月30日

KEYENCE Watcher

日本の製造業界において、営業利益率10%を超えれば優良企業と評価される中、驚異的な50%超の営業利益率を30年以上にわたって維持し続けている企業がある。それが、FA（ファクトリーオートメーション）センサなど計測制御機器を手がけるキーエンスだ。日本の上場企業の営業利益率平均が6～7%程度であることを考えると、キーエンスの収益性がいかに異常な水準にあるかがわかる。平均年収2000万円超という高待遇を実現できるのも、この圧倒的な収益力があってこそである。本記事では、キーエンスがどのようにしてこの驚異的な営業利益率を実現し、維持し続けているのかを、歴史的推移と競合他社との比較を交えながら詳しく解説する。

1990年代から続く異常な高収益体質

キーエンスの高い営業利益率は、決して最近始まったものではない。1989年時点で既に売上高147億円、営業利益率43%という異常な水準を達成していた。これは、日本の製造業平均を大きく上回る数値であり、創業初期から独自のビジネスモデルが機能していたことを示している。

その後30年間の推移を見ると、2017年には売上高4,127億円と28倍に成長する一方で、営業利益率は53%まで向上している。つまり、規模の拡大と同時に収益性も改善させるという、通常では考えられない成長を実現してきたのである。この間、リーマンショックや様々な景気変動があったにも関わらず、営業利益率は一貫して40%台後半から50%台を維持し続けている。

1990年代初期から既に43%という異常な営業利益率を記録していたことは、キーエンスの高収益体質が一時的なものではなく、構造的・持続的なものであることを証明している。30年以上にわたってこの水準を維持できているのは、単なる好景気や一時的な要因ではなく、同社独自のビジネスモデルに起因するものと考えられる。

高い営業利益率を支える5つの戦略的要因

ファブレス経営による固定費の最小化

キーエンスの高収益を支える最も重要な要因の一つが、ファブレス（自社工場を持たない）経営である。同社は製品の企画・開発・販売に特化し、製造は全て外部の協力工場に委託している。これにより、工場建設や製造設備への巨額投資、固定的な製造コストを回避することができている。

競合他社のオムロンと比較すると、この違いは貸借対照表に明確に現れている。オムロンでは有形固定資産が一定の割合を占めるのに対し、キーエンスではそれがほとんど存在しない。また、棚卸資産も比較的少なく抑えられており、在庫リスクや管理コストの最小化も実現している。

ダイレクトセールスによる中間マージンの排除

キーエンスは「グローバルダイレクトセールス」と呼ばれる直販システムを採用している。通常のメーカーが代理店や販社を経由して商品を販売するのに対し、キーエンスは世界46ヵ国250拠点で直接販売を行っている。これにより、代理店マージンを排除し、より高い利益率を確保することができている。

直販体制のもう一つの利点は、顧客との直接的な関係構築である。営業担当者が顧客の工場に頻繁に出入りし、現場のニーズを直接吸い上げることで、より付加価値の高い製品開発につなげている。この「コンサルティング営業」により、単なる製品販売ではなく、顧客の課題解決というより高い価値を提供することが可能になっている。

独自性を重視した製品開発戦略

キーエンスの製品開発には明確な基準がある。それは「粗利率80%以上でなければ商品を発売しない」という厳格なポリシーである。この基準を満たすため、同社は世界初・業界初の商品開発に注力しており、全体の7割がこうした独自性の高い製品で占められている。

他社にない独自の技術や機能を持つ製品であれば、価格競争に巻き込まれることなく、高い利益率を維持することができる。キーエンスの研究開発費は売上高比3%程度と決して高くないが、顧客ニーズに基づいた効率的な開発により、高い成功率を実現している。

価値価格による販売戦略

キーエンスは「原価＋利益」ではなく、「顧客が認める価値」に基づいて価格を設定している。例えば、不良品削減効果や生産効率向上効果など、顧客が得られる具体的なメリットを数値化し、それに見合った価格を提示する。顧客にとって十分なコスト削減効果が見込めれば、多少高価でも導入する価値があると判断されるのである。

この価値価格戦略により、キーエンスは競合他社よりも高い価格設定を維持しながら、顧客満足度も確保することができている。一人当たり営業利益は3,900万円に達し、同業他社のオプテックスやオムロンの20倍以上という圧倒的な効率性を実現している。

グローバル展開による規模の経済

近年のキーエンスは海外事業の拡大にも積極的に取り組んでいる。2009年に456億円だった海外売上高は、2017年には2,064億円と4倍以上に成長し、海外売上高比率は50%を突破して国内売上高を上回っている。

より競争の激しい海外市場においても50%以上の利益率を維持できているのは、キーエンス独自の営業手法が国境を越えて通用することを示している。グローバル展開により規模の経済を実現しながら、同時に高い収益性も維持するという理想的な成長を遂げている。

競合他社との圧倒的な差

キーエンスの営業利益率を競合他社と比較すると、その異常性がより鮮明になる。2022年3月期の営業利益率を見ると、キーエンスが55%であるのに対し、同じ計測機器を扱うオムロンは11%にとどまっている。実に5倍の差である。

国内の製造業全体で見ても、営業利益率10%を超えれば優良企業とされる中で、キーエンスの50%超という数値は異次元の水準にある。ファナックなど他の高収益製造業でも20～30%程度であり、キーエンスの突出ぶりが際立っている。

海外企業との比較でも、キーエンスの収益性は世界トップクラスである。世界の高収益企業上位20社の平均利益率が15.46%であることを考えると、キーエンスの50%超という数値がいかに異常かがわかる。米中企業が上位を独占する中で、日本企業としては極めて稀な存在といえる。

持続的競争優位の源泉

キーエンスが30年以上にわたって異常な高収益を維持できている背景には、単発的な成功要因ではなく、相互に関連し合う複数の戦略的要因が組み合わさった、模倣困難なビジネスモデルがある。ファブレス経営、ダイレクトセールス、独自製品開発、価値価格戦略、コンサルティング営業といった要素が有機的に結合し、他社には真似のできない競争優位を構築している。

今後も製造業のデジタル化やオートメーション化が進展する中で、キーエンスの技術力と営業力はますます重要性を増すと考えられる。海外事業の拡大余地も大きく、さらなる成長が期待される。驚異の営業利益率50%超という数値は、単なる財務指標を超えて、キーエンスの圧倒的な競争力を象徴する数字なのである。

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